"Times New Roman", Times, serif; align="center">案例分析：詳解DreamHost 營銷模式

DreamHost(http://dreamhost.com)吸引顧客 不僅僅 優(yōu)惠 價格, 其誘人 "推薦”模式 一個重要因素.

　　訪問DreamHost 首頁便可以看到醒目 廣告語：

　　Earn $97 CASH for each account you refer!

　　大致意思 "每推薦一位新客戶即可獲得$97現(xiàn)金”, 而且每一位次級下線還能 你帶來$5 收益. 果然很"誘人”！

　　很多細(xì)心 朋友就會想, L1級別 虛擬主機(jī)服務(wù) $119.4/年, 使用全額折扣 Promo Code后只需$22.4, 而DreamHost卻會 作 推薦人 你支付$97 獎勵, 這豈不 倒貼 買賣？難道真如它們自己所聲稱 那樣"Yes, we’re crazy!”？顯然, 作 一個精明 商人, DreamHost還不至于這么慷慨 推銷它 品牌. 事實上, 用過DreamHost 朋友基本上都清楚, 準(zhǔn)確 說, 這$97 獎勵 你與你推薦 客戶所分享 . 假如你希望得到$97 獎勵, 那么你推薦 用戶就享受不到任何折扣了. 顯然, 聰明 顧客都會選擇高 折扣方案——$97, 那么這樣 否就意味著如果提供這個方案, 你就不能從中獲得任何收益呢？

　　其實, 情況 并非完全如此. 相信很少有朋友注意到DreamHost所提供 另一個似乎不那么誘人 推薦模式——"Recurring Payments”. 在這種模式下, 不 按次計算獎勵, 而 抽取所推薦用戶所有消費額 10%來作 你 獎勵（次級下線抽取5%）. 與廣告中極力鼓吹 "每人次$97”相比, 這其實 一種"長線”模式, 更適合推薦穩(wěn)定 客戶, 只要他持續(xù)向DreamHost付費甚至擴(kuò)大Host規(guī)模 話, 你就可以從中長期獲益. 我不 一個經(jīng)濟(jì)學(xué)專家, 這里就不對兩種模式作深入 對比了, 但如果你希望用全額$97 折扣去吸引下線 話, 那么選擇這種模式才能真正 你帶來收益. 以推薦一個注冊L1級別 用戶 例, 你可以抽取$22.4 x 10% = $2.24 獎勵, 好像這樣 實在少 可憐吧…… 且慢, 其實真正 收益來自于你所推薦用戶第二年及以后 付費$119.4 x 10% = $11.9（如果他確實打算繼續(xù)使用DreamHost 話）. 雖然總 來說 不多, 但聊勝于無吧, 重要 你 你推薦 用戶提供了高 折扣額, 而非侵蝕了他們所能獲得 折扣, 相信大家都樂于接受這種雙贏 方式吧.

　　重要更正：無論你當(dāng)時選擇 何種推薦模式, 只要你 直接下線或間接下線使用了推薦碼購買虛擬主機(jī)服務(wù), 那么他們都將被列 "一次性獎勵直接/間接下線（One-time direct/secondary referral）”. 就 說提供全額折扣Promo Code 同時, 你就只能接受一個事實：直接下線不能 你帶來任何收益, 只有每一個間接下線可以 你帶來 $5 獎勵. 這個特殊情況 我在實踐中所發(fā)現(xiàn) , 在與Dreamhost 客服充分溝通之后, 被告知這條政策其實早已通過Panel"明確” 告知了用戶. 循著郵件中 指引, 我終于找到了這一條"明確” 政策：在"Rewards - Create your own Promo Codes”一節(jié)中有如下描述："anybody who uses a promo code will be set as a one-time rewards, not recurring.”這句話還 在此次與DreamHost客服溝通后才調(diào)整 現(xiàn)在這樣易懂 . 對于這樣 告知方式, 我真 比較無語……